Anteriormente la responsabilidad del gerente de ventas estaba centrada en el cumplimiento de la cuota de ventas, y sus actividades principales consistĂan en el control y la supervisiĂłn para conseguir dicha cuota. AdemĂĄs, implementaba concursos ocasionales para su equipo, y controlaba la entrega de la propuesta de valor a los clientes. Actualmente esto ha cambiado, porque el gerente de ventas es el responsable del estado de resultados de su negocio, y debe participar activamente en el diseño (o rediseño) de su ĂĄrea, mantener una administraciĂłn de la gestiĂłn de ventas y garantizar tanto el mejoramiento como la profesionalizaciĂłn de su equipo de colaboradores. Es decir, hoy el gerente de ventas debe ser un administrador estratĂ©gico en el manejo del ĂĄrea comercial, pues solo de esta manera puede ser altamente competitivo en un mundo cada vez mĂĄs exigente y mĂĄs dinĂĄmico. Para la consecuciĂłn de este objetivo, el gerente debe estar totalmente alineado con la planeaciĂłn estratĂ©gica de su compañĂa.
En este libro se analizan las funciones especĂficas de las tres ĂĄreas de responsabilidad del gerente de ventas: diseño de la gerencia de ventas, administraciĂłn de la gerencia de ventas y profesionalizaciĂłn del equipo de ventas. Al final, se desarrolla un apartado sobre la consultorĂa en gerencia de ventas, que servirĂĄ de base para cualquier consultor del ĂĄrea comercial.