Fßr Vertriebsmitarbeiter ist es gerade im technisch geprägten Mittelstand wichtig, sich in die Gedankenwelt des Kunden hineinzuversetzen und ihn zu verstehen. Der Kunde steht dabei im Mittelpunkt der Betrachtung, denn er kauft die Produkte, um mit ihnen sein eigenes Unternehmen noch erfolgreicher zu machen.
Deshalb steht in diesem Band die Bedeutung der Kundenorientierung als Einflussfaktor auf den Unternehmenserfolg aus der Perspektive des Vertriebsmitarbeiters im Vordergrund. Um den Kunden einschätzen zu kÜnnen und die Situation des Kunden besser zu bewerten, benÜtigt der Vertriebsmitarbeiter Kenntnisse ßber die Stärken des Kunden, ßber sein Geschäftsmodell etc., ohne zu viel in die Theorie gehen zu mßssen.