Manipulation des Verhandlungspartners?
Verhandlung im Zusammenhang mit Ănderungen und Claims gehören bei fast jedem Projekten zum Alltag. Viele Unternehmen setzen mittlerweile speziell ge-schulte Claims-Manager ein, die meist an dem Ergebnis der gewonnen KĂ€mpfe gemessen werden. Gerade dann, wenn es darum geht, fremde AnsprĂŒche abzuwehren und eigene Interessen durchzusetzen, lĂ€sst sich verstĂ€rkt feststellen, dass mit allen Mitteln versucht wird, einen Erfolg zu generieren.
Es ist durchaus menschlich, durch geschicktes Ver-handeln einen Vorteil fĂŒr die eigene Partei zu erzielen. Solange es eine Win-win Situation gibt, sind auch in der Zukunft noch GeschĂ€ftsbeziehungen möglich. Vielfach muss man aber immer wieder erleben, dass das persönliche Interesse zu Gewinnen des Verhandlungspartners, vermehrt zu unfairen Methoden fĂŒhrt. Der ehrbare hanseatische Kaufmann zĂ€hlt vor allem im internationalen GeschĂ€ft kaum noch eine Rolle. Nationale MentalitĂ€ten stellen den eigenen Vorteil vielfach ĂŒber einen fairen und ausgewogenen Umgang. Der Gewinner wird gelobt und befördert.
Um die eigenen Interessen durchzusetzen, sind unfaire Methoden, Manipulation und Fallen daher vielfach kein Tabu mehr. Doch man ist solchem Gebaren nicht völlig hilflos ausgeliefert! Wer die Methoden kennt, weià auch, wie er damit umgehen sollte, so dass die Wirkung verfehlt wird. Im Laufe der Jahre hat der Autor in vielen Verhandlungen die unterschiedlichsten Fallen und Manipulationsversuche kennengelernt und in dem vorliegenden Buch zusammengefasst.