Ce livre est l’aboutissement de plus de cinquante années d’expérience pratique en B to B, dans la vente et le marketing en France et en Europe. Il s’appuie sur les constats de l’auteur qui a été lui-même commercial itinérant, chef de vente puis directeur des Ventes et du Marketing France dans différentes entreprises commercialisant des produits très différents, via des circuits aussi dissemblables que ceux de la vente directe aux entreprises industrielles, la distribution dite moderne à la grande distribution ou à la distribution spécialisée, la Franchise, les circuits longs par grossistes spécialisés et la vente aux administrations civiles et militaires. À cette occasion, il a pu tester par lui-même les méthodes de recherche, sélection, recrutement, formation, rémunération, encadrement et validation de l’organisation et des résultats des commerciaux itinérants.